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Hay bastantes definiciones para aproximar el concepto de valor desde el punto de vista del consumidor, probablemente la más fría y científica sería aquella relacionada con las variables de precio pagado respecto al valor percibido, aunque ya en este último elemento intervienen otras sub-variables relacionadas con  aspectos subjetivos como imagen, gama, marca, en algunos casos dependientes del propio consumidor y otros relacionados con la competencia, incluido los productos o servicios sustitutivos. La relación precio con valor percibido da lugar a sensaciones de oportunidad, racionalidad de la compra o bien “mala compra”, respecto a las expectativas del cliente.

Pero el manejo de la descripción anterior, basada en precio, frente a expectativas y percepciones más complejas , no logrará convertir a los clientes en defensores y promotores de  nuestra marca, tampoco nos garantizará la tan buscada fidelidad de nuestros clientes. Para lograr la misma deberemos tocar un poco más el corazón de las personas o responsables de empresas que forman parte de nuestro público objetivo.

Haciendo un análisis de aquellos aspectos  que más pueden apoyar ese VALOR  e intentando simplificar hacia los más importantes, más allá de los intrínsecos que debe derivarse del producto o servicios respecto al precio, y que redundarán, de tener éxito, en la mejora de esa “fidelidad de actitud”, además del de repetición de compra. Entre ellos podemos encontrarnos unos pocos, pero poderosos, elementos que deben formar parte de nuestra personalidad frente al cliente: leer resto de artículo pulsando aquí.

Ya he mencionado en diferentes ocasiones el elevado número de fracasos, si consideramos aspectos relacionados con el ROI del proyecto o los beneficios esperados para los clientes, de las estrategias de Orientación al Cliente, muchas veces confundiéndolas con proyectos CRM, cualquiera que sea el sector de aplicación, según Forrester en cerca del 50%.

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