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experiencia
He recuperado un documento interesante (incluido) de KPMG con el fin de analizarlo y estructurar algunos puntos que, basado en mis experiencias, sean accionables y con resultados óptimos en la implantación.

En el documento adjunto se perfilan algunas ventajas del enfoque al cliente, ya ampliamente comentadas en este Blog, al tiempo que se proponen 7 pasos clave para conseguir que la experiencia sea memorable y, con ello, se consigan los beneficios inherentes: mejora de los ratios de fidelización del cliente, aumento de la venta cruzada, reducción de fugas y aumento de referencias procedentes del “boca a boca”.
Si conseguimos esos objetivos es seguro que mejoraremos ampliamente el rendimiento comercial, sin apenas aumentar los medios de que disponemos en la empresa (reenfocar recursos).

Veamos pues la propuesta del documento y lo que podemos añadir en él. Lee el resto de esta entrada »

accMgr 1La Dirección Estratégica de Cuentas Claves  o “Strategic Key Account Management. SKAM”
 De la mano de un experto y colaborador personal en proyectos de Orientación hacia el Cliente, me complace hoy incluir un artículo de Antonio Vilches. Antonio, con más de 15 años de experiencia nos expone el concepto y nos da recomendaciones para el éxito en su implantación.

Los Cambios Económicos y Tecnológicos han hecho de la  Gestión de Cuentas Claves un Imperativo Estratégico  
En los años 70´s, compañías como Xerox e IBM comenzaron a denominar a sus clientes importantes “Cuentas Claves”.
Desde entonces, la Gestión de Cuentas Claves ha evolucionado como respuesta a las nuevas tecnologías y a los grandes cambios en la economía global. Lee el resto de esta entrada »

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