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La Dirección Estratégica de Cuentas Claves o “Strategic Key Account Management. SKAM”
De la mano de un experto y colaborador personal en proyectos de Orientación hacia el Cliente, me complace hoy incluir un artículo de Antonio Vilches. Antonio, con más de 15 años de experiencia nos expone el concepto y nos da recomendaciones para el éxito en su implantación.
Los Cambios Económicos y Tecnológicos han hecho de la Gestión de Cuentas Claves un Imperativo Estratégico
En los años 70´s, compañías como Xerox e IBM comenzaron a denominar a sus clientes importantes «Cuentas Claves”.
Desde entonces, la Gestión de Cuentas Claves ha evolucionado como respuesta a las nuevas tecnologías y a los grandes cambios en la economía global. Lee el resto de esta entrada »
Mucha gente cree que lo más importante en una negociación es el contenido., sin embargo, diversos estudios han comprobado que, entre las razones por las cuales se llega a un buen acuerdo, el contenido de la negociación solo supone un 10% o menos. Más del 50% depende de la gente que lo negocia, si las personas se caen bien mutuamente, si se fían unos de las otras, si se escuchan, y más del 30% del éxito depende del proceso utilizado.
Estrategia, Tecnología (BPM/CRM/BSC/CI), Marketing y otras vivencias 