Mucha gente cree que lo más importante en una negociación es el contenido., sin embargo, diversos estudios han comprobado que, entre las razones por las cuales se llega a un buen acuerdo, el contenido de la negociación solo supone un 10% o menos. Más del 50% depende de la gente que lo negocia, si las personas se caen bien mutuamente, si se fían unos de las otras, si se escuchan, y más del 30% del éxito depende del proceso utilizado.

Stuart Diamond, autor del libro “Getting more” , explica que el proceso para lograr más simplifica cualquier negociación  y aporta una forma más práctica, realista y eficaz de entenderse con los demás. Las siguientes doce estrategias básicas de negociación suponen una forma distinta de concebir la negociación y las relaciones con los demás:

1 Los objetivos constituyen el elemento fundamental.
2 Hay que conseguir que el otro quiera hacer lo que sea.
3 Se deben ofrecer “compensaciones emocionales”.
4 Todas las situaciones son distintas.
5 Es mejor ir poco a poco.
6 Hay que intercambiar cosas de diferente valor para cada uno.
7 Se deben averiguar los estándares de la otra parte.
8 Es necesario ser transparente y constructivo, no manipulador.
9 Se debe comunicar siempre, decir lo obvio y exponer la visión que uno tiene.
10 Hay que descubrir cuál es de verdad el problema y verlo como una oportunidad.
11 Se deben valorar las diferencia.
12 Hay que prepararse siempre antes: hacer una lista y practicar.