Diseñando un Plan de formación eficiente para la fuerza comercial. #Formacioneficiente

Como decía Confucio “Lo que oigo, olvido. Lo que veo, recuerdo. Lo que hago, aprendo.”, y ésta es la esencia de un aprendizaje eficaz, aprender a través de la práctica. Pero en muchas ocasiones, es complejo lograr crear un proceso de aprendizaje que pueda ser personalizado y al mismo tiempo, con prácticas incluidas, pero además económicamente viable.

No siempre es posible aglutinar grupos adecuados de participantes para que sea rentable el proceso de formación presencial, en otras, se puede precisar integrar a unos pocos nuevos profesionales que, además residen en diferentes localidades y que requieren varios cursos distintos para el desarrollo adecuado de su trabajo, lo cual complica todavía más la búsqueda de esa formación práctica deseada a un coste asequible.

A lo que no podemos prescindir es de disponer de profesionales cualificados y actualizados en las técnicas más eficientes tanto de gestión, de productos, de ventas o negociación. ¿Cómo pues conseguir la mezcla mágica (Eficiente, rentable, actualizado, práctico)?

Si consideramos que la formación y el crecimiento profesional son además fuertes motivadores  y derivan en sinergias de mejor calidad y cantidad de negocio, y más satisfacción personal, la búsqueda de este mix debería ser uno de los objetivos clave de las empresas, al fin y al cabo, son las personas las que logran construirlas y mejorarlas, y el conocimiento de las mismas es la clave para hacerlo de forma adecuada.

Hace años, con la aparición de la formación a distancia y la autoformación, más aún con la aparición del concepto e-learning (uso de internet en el proceso de formación on-line), y el acceso a motores de formación a distancia, de gran flexibilidad, parecía que habíamos encontrado la solución, y para algunos temas, fue una mejora crucial. Recuerdo en 1987, cuando dirigía el área de formación de Digital Equipment Corp. en España, que miles de técnicos se instruían, con excelentes resultados en el montaje y reparación de sistemas de computación, combinando autoformación y práctica simultánea, pero esta combinación de metodologías y tecnologías son más complejas cuando se trata de formación comercial, donde la interacción humana es clave para el resultado.

Pero poco a poco hemos ido entendiendo como usar un mix apropiado, en la actualidad el denominado “Blended Training” (Mezclando diferentes metodologías y técnicas) combina formación on-line o a distancia, con métodos presenciales  que permiten obtener lo mejor de cada uno de ellos, distribuir conceptos teóricos con gran riqueza de contenidos multimedia, incluso con acceso a recursos variables y actualizados en internet, con la aplicación práctica que permita experimentarlos. Un mix que no solo optimiza cada medio, también aporta flexibilidad a los usuarios, 24 x 7, donde quiera que estés, para los contenidos on-line y practicas a través de talleres presenciales donde se experimente lo aprendido en los módulos on-line.

Voy a compartir brevemente mis experiencias al respecto.

En primer lugar deberíamos extraer aquellos aspectos que son conceptos teóricos donde existen contenidos y mejores prácticas disponibles en formato empaquetado on-line o que pueden resultar idóneos para este medio, áreas como políticas empresariales, inducción de nuevos integrantes en las estrategias y valores de la empresa, incluso productos (características, forma de contratarlos, beneficios, clientes objetivo, etc.), o bien habilidades básicas como uso del teléfono, manejo del tiempo etc. Los módulos on-line de nueva generación, no solo disponen de multimedia atractiva (video, música e imágenes), también de juegos o la capacidad de interactuar con otros grupos de alumnos durante el aprendizaje a distancia, también disponen de la posibilidad de evaluaciones intermedias que permiten valorar el avance y conocimientos en cada paso, pudiendo repetir, incluso con diferentes modelos, los conceptos que deben ser mejorados.

Pero lo anterior, que obviamente flexibiliza la capacidad de aprendizaje, dónde quiera, cuando quiera, no será de utilidad si no ponemos en práctica los conocimientos adquiridos. Es ahí donde aparece el concepto de “blended” y lo podemos combinar con dos aspectos adicionales, por un lado talleres que sean capaces de explotar y poner en práctica los conceptos aprendidos en los módulos on-line, en este momento a través de casos muy ajustados a las empresas y sus sectores/clientes. En grupo, los participantes que ya hayan superado los módulos teóricos, realizarán ejercicios y resolverán situaciones del día a día, descubriendo como aplicar, de forma óptima los conocimientos adquiridos.

Aun así, los conceptos adquiridos no se consolidarán si no se mantiene vivo y actualizado el conocimiento a través de la repetición e involucración personal, ya sea de conocimientos necesarios derivados de mejoras en productos o de técnicas o prácticas más innovadoras adaptadas a nuestro negocio, ajustándolo a situaciones concretas de nuestro día a día. En esta tercera etapa, lo recomendable es construir una sistemática comercial que permita compartir las experiencias de la fuerza comercial, integrando dentro de la misma, cortos e interactivos talleres que, a modo de práctica puntual y periódica, aporten experiencias de situaciones reales. No solo obtendremos un marco ideal para la compartición de las experiencias, también con ello potenciaremos el trabajo en equipo y la mejora continua. Y en este contexto son tan válidas las evaluaciones de situaciones negativas, como decía Vilfredo Pareto “Dame un fructuoso error en cualquier momento, lleno de semillas abriéndose con sus propias correcciones. Tú puedes quedarte con tu verdad estéril.” , como las positiva. Esto se puede hacer de forma divertida integrando la práctica de la experiencia con el día a día del negocio, y permitirá crear un estilo comercial que considere las mejores experiencias y que contagie el espíritu de equipo a nuestra fuerza comercial, consolidando el conocimiento adquirido y actualizándolo, incluso será la fuente de mejoras para el resto de cursos y talleres iniciales.

Tres sencillos pasos, teoría, práctica y actualización constante, que no solo reducirá sus costes de formación, también mejorará el rendimiento, sentido de pertenencia y trabajo en equipo de su fuerza comercial.

Ha considerado estas ventajas en su organización?