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Mientras la tecnología ya forma parte integral de nuestras relaciones laborales y profesionales (Whatsapp, WebEx, Skype, Mikogo, emails, Twitter, etc.) todavía muchos vendedores no han descubierto el potencial que hay detrás de las presentaciones Online. En mi opinión, cada vez más, los clientes están dispuestos a recibir interacciones comerciales por este medio, al menos en las primeras conversaciones para una nueva necesidad, con el consiguiente ahorro de tiempo para ambas partes, especialmente en el sector empresarial (B to B).

Pero veamos  algunas de las ventajas de este proceso. Aparte del claro beneficio de la conveniencia (ahorro de tiempo, no desplazamientos etc.) hay otras variables que lo hacen muy atractivo. Entre otros la mejora de eficacia por parte de los vendedores (más contactos en menos tiempo) y, para los clientes potenciales, la facilidad de evaluar una propuesta sin tanta formalidad y tiempo invertido comparado con las presentaciones presenciales.

Para ambas partes, las presentaciones y demostraciones en línea ofrecen un mayor control y flexibilidad en la apretada agenda del día a día.

enlinea2Veamos algunas maneras que, además, pueden mejorar la experiencia en estos procesos a distancia.

1 Fácil presentación

Las reuniones presenciales normalmente requieren de una preparación previa de materiales, y en ocasiones, surgen preguntas que precisan de algunos materiales o anexos no identificados en un primer momento. Las presentaciones en línea, compartiendo vistas en la pantalla del cliente, permiten tener a su disposición todos los materiales y demostraciones necesarias en el momento oportuno, incluso adaptar las presentaciones en el último momento, personalizándolas para cada cliente.

Hoy en día sistemas como Skype, Mikogo, Skype o WebEx no requieren de trasladar ningún dato a la computadora del cliente, así que, además, se está a salvo de cualquier posible peligro de contagio, y todo está listo de forma inmediata.

2 Tiempo y productividad

En muchos sectores y según la localización de los clientes, los vendedores consumen mucho tiempo en los desplazamientos. Si un vendedor tiene un área geográfica signada extensa, estos desplazamientos pueden ocupar una gran parte de su agenda y ese tiempo es en general muy poco productivo.

Las presentaciones en línea le van a permitir optimizar su tiempo, haciéndolo desde un punto central y ajustándose a la hora que mejor le convenga a sus clientes, por tanto, mayor productividad para ambas partes.

3 Investigación de mercado

No solo son los desplazamientos los que afectan a la productividad de los vendedores, también la distancia afecta a la posibilidad de poder contactar a más clientes potenciales.

Las presentaciones en línea no solo dan flexibilidad de horarios ajustándose a las necesidades de posibles clientes, también brindan un contacto más cálido que una simple llamada telefónica, haciendo que el mismo más atractivo y personal que una llamada de voz exclusivamente.

4 Participación

Las presentaciones o demostraciones, en muchos casos requieren de más de un participante para el avance de la propuesta, e incluso algunos de los necesarios pueden estar ubicados en diferente lugar geográfico, lo cual complica las posibilidades de encuentro y a veces retrasa el encontrar un punto en común en el plazo adecuado. Por otra parte, quizás sea oportuno también hacer participar alguno de los clientes actuales, como apoyo referencial, o efectuar demostraciones visuales.

Las presentaciones en línea permiten integrar personas en diferentes ubicaciones y compartir la actividad en tiempo real, interaccionando con ellas de forma simultánea. No solo eso, también que el cliente pueda tomar control de la presentación e intercambiar ideas entre todos los  asistentes.

5 Retroalimentación desde el cliente

Una de las áreas en que los sistemas en línea actuales pueden apoyar el proceso de presentación es en la identificación de señales de retroalimentación durante la misma.  En estos casos, el uso de emoticones predefinidos, para determinar que se está de acuerdo/desacuerdo, que se desea aportar alguna idea, o necesita aclaraciones, permite reconocer la evolución y compresión de lo que estamos compartiendo. Por otra parte, el presentador puede solicitar también algunas opiniones en base a preguntas concretas, o incluso encuestas breves en conceptos específicos, las cuales podrá ir recibiendo en el transcurso de la acción.

A través de estos mensajes en línea, el presentador puede ir ajustando el ritmo y profundidad de las argumentaciones para que encaje plenamente en los participantes.

En fin, cada vez más usamos la tecnología, y como sucedió con los emails, de forma rápida se van convirtiendo en una herramienta habitual y aceptada, estar preparados para su correcto uso, y empezar a utilizarlas con los clientes que así lo deseen, es una gran oportunidad y, además, mejora la imagen personal y de la empresa que representamos.