La principal preocupación de las empresas en el momento actual es crecer buscando un mayor control y eficiencia. En un entorno más inestable donde clientes y empresas miden más sus inversiones, los crecimientos en base a recursos adicionales han dado lugar a un mayor análisis del potencial que ya está en la propia empresa, incluyendo mejora de procesos comerciales y optimización de las capacidades de venta a los clientes actuales. El clásico modelo de captar clientes, desarrollarlos y finalmente fidelizarlos ha pasado a la historia y ahora se ha cambiado el orden de prioridades, empezando por asegurar que los clientes clave actuales sigan con la empresa, mientras se desarrollan los que, ya clientes, disponen aún de capacidad de crecimiento, y finalmente captando selectivamente aquellos donde el valor proporcionado por ambas partes empresa y cliente, sea el más adecuado.

Pero para proceder a este cambio se precisa una revolución interna, donde procesos, personas, soluciones y sistemas, se orquesten alrededor de una inteligencia de cliente capaz de inspirar y dirigir a todos ellos.

 Jesús Cirera y Juan Luis Reca desarrollan una síntesis del decálogo necesario para obtener el máximo beneficio desde la proactividad estratégica orientada al cliente, cubriendo las áreas de:

1.   Identificar las claves de éxito del mercado al que nos dirigimos
 2.  Diferenciar a nuestros clientes como base de la estrategia. 
3.   Asegura que todas las  piezas de la organización están alineadas
 4.  Diseñar estrategias y tácticas enfocadas a la fidelización de los clientes clave y la retención del resto de clientes.
5. Obsesiónese en medirlo todo
6.   Definir objetivos alineados con sus estrategias y prioridades
7.   Elegir que clientes deseamos captar
8.   Mantener a sus profesionales MUY PROFESIONALES.
9.   El mundo se mueve
10.   La innovación como consolidación y nueva base de partida


 Vea el artículo completo